Il patrimonio come mezzo, non come fine: la rivoluzione della consulenza finanziaria indipendente secondo SCM SIM
In un contesto finanziario in profonda trasformazione, SCM SIM propone un modello di consulenza indipendente fondato su ascolto, trasparenza e assenza di conflitti di interesse. La filosofia fee-only ridefinisce il rapporto tra consulente e risparmiatore, spostando il focus dai prodotti agli obiettivi di vita. Educazione finanziaria, consapevolezza e pianificazione di lungo periodo diventano leve strategiche. Un approccio sartoriale che valorizza il patrimonio come strumento, non come fine.
SCM SIM S.p.A. (Solutions Capital Management) è una Società di Intermediazione Mobiliare italiana (SIM) fondata nel 2009 e quotata su Borsa Italiana, specializzata in consulenza finanziaria, gestione patrimoniale e pianificazione finanziaria, con un modello a parcella (fee-only) che mira ad eliminare i conflitti di interesse. L’azienda si distingue nel panorama della consulenza finanziaria per la sua filosofia: non propone prodotti finanziari preconfezionati, ma parte dal dialogo e dall’ascolto per giungere ad offrire soluzioni personalizzate per proteggere e far crescere il patrimonio dei clienti. L’approccio adottato mette al centro le esigenze reali e gli obiettivi fondamentali dei clienti, riconoscendo che il patrimonio è uno strumento al servizio della vita, non il suo scopo. Ogni scelta viene ponderata in maniera condivisa, per assicurare che le decisioni siano frutto di consapevolezza e coerenza con i valori personali. Abbiamo incontrato il dott. Maurizio Capacci, consulente della società al quale abbiamo chiesto:
SCM SIM – Solutions Capital Management si presenta come una realtà indipendente che parte dall’ascolto e dal dialogo, rifiutando i “prodotti a scatola chiusa”. In un mercato italiano ancora dominato da modelli tradizionali, quali sono secondo lei i segnali più evidenti dell’evoluzione della consulenza finanziaria indipendente e come questa filosofia sta cambiando il rapporto tra consulente e risparmiatore?
«La parola chiave è proprio consulenza indipendente, e non è affatto scontata nel panorama italiano», esordisce Maurizio Capacci. «Se pensiamo che sul mercato esistono una quarantina di SIM, è importante chiarire che non tutte fanno consulenza finanziaria e, soprattutto, non tutte possono definirsi davvero indipendenti.
Secondo la nostra visione, il cambiamento più evidente riguarda l’evoluzione del ruolo del risparmiatore. Oggi il nostro modello punta a generare maggiore consapevolezza: più conoscenza, più competenze e quindi anche più coinvolgimento. Rispetto a qualche anno fa, il cliente è decisamente più attento: guarda ai costi, pretende trasparenza sugli strumenti ed è molto più sensibile al tema del conflitto di interesse.
Oggi il mercato è un po’ passato da quello che è un modello prodotto-centrico; quindi, dove è lo strumento da collocare e dove si deve vendere il prodotto, a un modello cliente-centrico dove realtà indipendenti come la nostra mettono al centro il cliente e i suoi obiettivi. È un cambio di paradigma che incide profondamente sul rapporto consulente–risparmiatore. Questa filosofia si traduce anche in scelte operative precise. Noi, ad esempio, non collochiamo fondi, come spesso fanno i modelli tradizionali. Questo comporta due criticità: da un lato costi più elevati, dall’altro una minore trasparenza, perché non sempre è chiaro cosa ci sia all’interno di un fondo. Preferiamo costruire portafogli con titoli diretti, azioni o obbligazioni, dove il cliente sa esattamente cosa sta acquistando.
A rafforzare questo approccio contribuisce il modello fee only, ovvero, gli strumenti finanziari non incorporano costi di distribuzione, mentre il cliente paga in modo esplicito la consulenza. Sa quanto paga e per quale servizio. Questo rende il nostro operato misurabile e, soprattutto, elimina ambiguità.
Il risultato è un rapporto più maturo e trasparente. Si crea un vero percorso condiviso con il cliente, basato su obiettivi chiari e decisioni consapevoli. E questo, alla fine, porta a scelte di investimento migliori e più sostenibili nel tempo».
Uno dei vostri obiettivi dichiarati è trasformare il cliente in un soggetto consapevole, capace di comprendere e governare le proprie scelte finanziarie. Quanto pesa oggi in Italia il deficit di educazione finanziaria e in che modo un approccio come il vostro può contribuire a migliorare il rapporto degli italiani con il risparmio e con la pianificazione di lungo periodo?
«Il tema dell’educazione finanziaria in Italia ha ancora un peso enorme, e purtroppo i dati lo confermano», sottolinea Capacci. «Una recente classifica internazionale colloca il nostro Paese, insieme a Taiwan, nelle ultime posizioni a livello globale. Un dato che colpisce, soprattutto se si considera che esistono economie emergenti, anche africane, più avanzate su questo fronte.
Questa carenza si traduce in una difficoltà diffusa nel comprendere i meccanismi di base della finanza: dal rapporto rischio-rendimento alla pianificazione di lungo periodo. Ed è quasi un paradosso, perché l’italiano resta uno dei migliori risparmiatori al mondo, ma spesso non ha gli strumenti per gestire in modo consapevole quel risparmio.
Purtroppo, quando la conoscenza è limitata, cresce inevitabilmente la diffidenza verso il sistema bancario e finanziario. E questo incide sulla capacità di costruire strategie solide e durature. In questo contesto, un modello di consulenza indipendente può giocare un ruolo chiave. Per noi l’educazione finanziaria non è un elemento accessorio, ma parte integrante del servizio. Non si tratta solo di gestire patrimoni, ma di accompagnare il cliente in un percorso di crescita culturale.
Nel nostro piccolo abbiamo portato l’educazione finanziaria anche nelle scuole superiori, già prima che diventasse un tema strutturato nei programmi. Lo abbiamo fatto attraverso progetti formativi — quelli che oggi sono i PCTO (Percorsi per le Competenze Trasversali e l’Orientamento) con l’obiettivo di avvicinare i più giovani a questi temi.
Ma il nostro lavoro non si ferma lì. Organizziamo incontri e momenti di approfondimento anche con i nostri clienti: spieghiamo i mercati, le azioni, le obbligazioni. Cerchiamo di costruire conoscenza, perché maggiore consapevolezza significa anche maggiore serenità nelle scelte.
L’obiettivo finale è chiaro: trasformare il risparmiatore in un soggetto attivo, capace di comprendere e governare le proprie decisioni. Solo così si può migliorare davvero il rapporto degli italiani con il risparmio e con la pianificazione di lungo periodo».
In Italia il risparmio ha tradizionalmente un forte valore culturale, ma spesso manca una vera pianificazione finanziaria di lungo periodo. Quale ruolo può svolgere la consulenza indipendente nell’aiutare le famiglie italiane a trasformare il risparmio da semplice accumulo di capitale a strumento per realizzare obiettivi di vita e progetti futuri?
«Nel grande mondo della distribuzione finanziaria, una SIM indipendente è un po’ come una boutique: lavora su misura, ogni soluzione viene costruita in modo sartoriale, adattata alle esigenze, agli obiettivi e al profilo del cliente.
Un approccio che si inserisce in un contesto molto particolare come quello italiano. Lo abbiamo detto: l’italiano è tra i migliori risparmiatori al mondo, ma spesso questa capacità non è accompagnata da un’adeguata educazione finanziaria. Il risultato è che si tende ad accumulare capitale più per difendersi dagli imprevisti che per realizzare progetti.
Culturalmente il risparmio viene visto come una riserva di sicurezza: “tengo liquidità perché, se succede qualcosa, posso intervenire subito”. È un approccio comprensibile, ma limita enormemente il potenziale del patrimonio.
È qui che entra in gioco la consulenza indipendente, il nostro lavoro è proprio quello di cambiare prospettiva: aiutare il cliente a passare da una logica di difesa a una logica di costruzione. Ad esempio, trasferendo il rischio attraverso strumenti assicurativi, è possibile liberare risorse e gestire il risparmio in modo più efficiente.
In altre parole, trasformare il risparmio in uno strumento attivo, significa iniziare a investire con un obiettivo: che sia di breve, medio o lungo periodo. Non più solo “proteggersi da un problema”, ma “andare verso qualcosa”: acquistare una casa, sostenere gli studi dei figli, pianificare la pensione.
Alla base c’è sempre il valore della consulenza come accompagnamento. Infatti, la differenza la fa la presenza di un professionista che segue il cliente nel tempo, che lo aiuta a fare scelte coerenti e a mantenere la rotta. È questo che consente di trasformare il risparmio da semplice accumulo a leva concreta per realizzare progetti di vita».
Il 26 marzo sarete protagonisti a Pistoia al Toscana Fair con un intervento dedicato a “Patrimonio e persone – la strategia vincente per il futuro dell’impresa”. Ci parli dell’evento, quali messaggi chiave porterete a questo appuntamento e perché oggi è così urgente aiutare imprenditori e famiglie a leggere il patrimonio non solo come un insieme di asset, ma come uno strumento strategico per il futuro?
«Il 26 marzo rappresenta per noi un appuntamento particolarmente significativo», spiega Maurizio Capacci. «Saremo a Pistoia, all’interno del Toscana Fair, ospiti del Consorzio Pistoia Basket nato come rete di imprenditori legati al mondo del Basket, ma che oggi si è evoluto in un vero e proprio network trasversale, capace di mettere in relazione realtà imprenditoriali di diversi settori. L’evento sarà strutturato in chiave dinamica e divulgativa e per lo scopo abbiamo scelto un formato “talk”, agile e coinvolgente.
Ci sarà un intervento del nostro Amministratore Delegato, Antonello Sanna, seguito dal contributo di un manager di Willis Towers Watson, partner internazionale di riferimento nel brokeraggio, con cui collaboriamo, che porterà un focus sul tema del welfare aziendale.
Al centro della serata, però, non ci saranno solo i servizi, ma soprattutto il messaggio. Racconteremo in modo semplice quello che facciamo, con l’obiettivo principale di costruire fiducia. È da lì che nasce tutto: la relazione, e poi eventualmente anche lo sviluppo di nuove opportunità.
Un approccio che riflette una visione più ampia della consulenza. Il nostro è un modello che potremmo definire olistico: aiutiamo il cliente a leggere il patrimonio nella sua interezza. Non è solo una questione di capitali investiti, ma include l’impresa, la liquidità, gli immobili, i debiti. È un sistema complesso che va organizzato e governato.
Ed è proprio questo il punto chiave che verrà portato all’evento, perché oggi è fondamentale superare una visione statica del patrimonio come semplice insieme di asset. Il patrimonio deve diventare uno strumento strategico, al servizio degli obiettivi di vita e di impresa.
Vorrei concludere con una frase: Il patrimonio è un mezzo, non un fine. Gestirlo bene significa mettere le persone nelle condizioni di realizzare i propri progetti e raggiungere una reale soddisfazione personale.
Terminiamo l’intervista con Maurizio Capacci dandoci appuntamento dopo l’evento, così da poterci confrontare sull’esperienza vissuta e approfondire insieme i temi emersi durante la serata».
