In un contesto di mercati instabili e modelli di business sempre più complessi, la gestione degli incentivi alle vendite sta passando da processo amministrativo a leva strategica. Manuel Vellutini ci racconta come Akeron stia evolvendo i sistemi di sales performance trasformando l’incentivo in uno strumento di governo commerciale
Fondata con l’obiettivo di supportare le imprese nei processi di trasformazione commerciale, Akeron è una multinazionale tecnologica specializzata in soluzioni digitali data driven ed AI assisted per la gestione della sales performance e dei sistemi di incentivazione. L’azienda sviluppa piattaforme proprietarie che aiutano le organizzazioni a progettare, governare e monitorare in modo strutturato piani di incentivazione complessi, integrando dati, regole e KPI in un’unica architettura digitale.
A che punto siamo oggi in Italia sulla gestione degli incentivi alle vendite?
«In Italia vedo una fase di transizione. Molte aziende hanno già fatto un passo avanti importante sull’efficienza: hanno lasciato i fogli Excel, ridotto gli errori, reso più rapidi i conteggi e i pagamenti. Questo ha migliorato il funzionamento operativo. In molti casi, però, l’incentive resta ancora un processo “a consuntivo” gestito più come un adempimento amministrativo che come uno strumento di governo della forza vendita. La vera maturità si raggiunge quando l’incentivo orienta i comportamenti, rende chiaro cosa conta davvero per l’azienda e permette di riallineare rapidamente la rete vendita quando lo scenario cambia. Oggi i mercati sono più complessi e sempre più aziende passano a modelli di servitization e consumption based. Servono regole più flessibili, KPI bilanciati non solo tra vendite, volumi e margine, ma soprattutto legati al valore creato nel tempo».
Negli ultimi anni il tema degli incentivi è passato da strumento operativo a leva strategica. Cosa è avvenuto?
«Il cambio di paradigma si è accelerato negli ultimi anni, quando l’instabilità è diventata strutturale: tensioni geopolitiche, prezzi e supply chain volatili, mercati che si aprono e si chiudono, obiettivi che vanno ribilanciati in corsa. L’incentivo non può più essere una “fotografia” di fine trimestre, ma deve diventare un processo dinamico per trasformarsi in una leva che guida l’esecuzione commerciale giorno per giorno. Significa collegare in modo nuovo priorità aziendali, piani e comportamenti sul campo, dando alla rete strumenti e informazioni per decidere nel momento giusto».
Akeron sta spingendo molto sull’uso dell’intelligenza artificiale applicata alla sales performance. Qual è l’impatto dell’AI?
«L’AI sta rivoluzionando i sistemi di incentivazione, rendendoli non solo automatizzati, ma intelligenti. Non si tratta più di semplici calcoli o simulazioni, ma di piattaforme in grado di interpretare regole, dati e comportamenti aziendali. Stiamo integrando agenti specializzati che supportano le funzioni chiave: analizzano le performance, chiariscono logiche complesse, traducono le policy in configurazioni coerenti e gestiscono le eccezioni. L’AI sposta l’attenzione dall’efficienza alla motivazione umana, stimolando le persone a concentrarsi sull’efficacia del loro lavoro».
Una sfida legata all’incentivazione è la mancanza di fiducia da parte della forza vendita. Quanto conta oggi la trasparenza dei dati?
«È un fattore decisivo, perché è la base della fiducia. Se il venditore vede obiettivi, regole e avanzamento, percepisce controllo e correttezza. Se invece i calcoli sono opachi o arrivano tardi, aumentano frustrazione, contestazioni e comportamenti difensivi. Con incentivi sempre più complessi e variabili, serve tracciabilità end to end e la possibilità di simulare e visualizzare i risultati in tempo reale (anche via mobile app). In concreto: vedere il dato di partenza, capire quale regola è stata applicata, come sono state gestite eventuali eccezioni e perché il payout è quello. Questo non migliora solo il clima, ma aumenta l’efficacia del piano, perché rende immediato il legame tra azioni e risultato. E permette a manager e rete vendita di correggere la rotta mentre la partita è in corso, non quando è già finita».
Quali prospettive di evoluzione vede per i prossimi anni?
«Nei prossimi anni la sales incentives evolverà lungo tre direttrici. Primo, più “value-based”: oltre ai volumi, crescerà il peso di margine, qualità del portafoglio, ma soprattutto retention e valore percepito su clienti e canali. Secondo, più adattiva: piani e regole dovranno essere progettati per riflettere priorità che cambiano, con aggiornamenti in tempo reale, garantendo capacità di reagire prontamente a dinamiche in continua evoluzione, senza generare confusione o perdere equità. Terzo, sempre più assistita dall’AI: simulazioni continue, raccomandazioni su KPI e soglie, rilevazione preventiva di anomalie e spiegazioni automatiche in linguaggio semplice. In sintesi, dall’incentivo come rendiconto a posteriori a un sistema che supporta decisioni quotidiane».
